Согласно данной модели потребитель в процессе принятия решения о покупке товара или услуги проходит следующие этапы:
Познавательная стадия - Познание:
- Неосведомленность о продукте — потребитель не знает о существовании продукта или услуги
- Осведомленность — потребитель знает о существовании продукта или услуги
- Знание — потребитель знает характеристики, потребительские свойства продукта или услуги
Эмоциональная стадия - Чувства:
- Симпатия — потребителю нравится продукт или услуга
- Предпочтение — потребитель оказывает предпочтение данному продукту или услуге по отношению к аналогичным продуктам или услугам конкурентов
- Убеждение — потребитель убежден в целесообразности покупки продукта или услуги
Поведенческая стадия - Действия:
- Покупка — потребитель приобрел продукт или услугу
- Повторная покупка — потребитель совершил повторную покупку товара или услуги
Последовательность
Познание —> Чувства —> Действия имеет место для покупок с высокой степенью вовлеченности потребителя в процесс покупки (автомобиль, сложная бытовая техника и т. п.)
Последовательность
Чувства —> Действия —> Познание характерна для покупок с относительно невысокой вовлеченностью потребителя в процесс (продукты питания, парфюмерия и т.д.)
