Работа в современном мире протекает в таких условиях, когда люди не просто спрашивают "Что я должен делать?", но и хотят получить ответ на вопрос "Почему я должен это делать?". Чтобы побудить людей к действию, необходимо овладеть искусством убеждения.
Убеждение включает в себя компромисс: наиболее убедительные люди не только прислушиваются к другим, но и согласуют свою позицию с позицией и разделяемыми взглядами других людей.
Эффективный процесс убеждения включает в себя следующие этапы:
- Обеспечение атмосферы доверия и уважения.
Важно чтобы те люди, которых пытаются в чем-то убедить, испытывали доверие и уважение к лицу, их убеждающему. Существует два источника доверия и уважения: Деловой опыт и Взаимоотношения. В случае наличия пробелов и слабостей в Деловом опыте возможно следующие решения:
- Приобрести больший деловой опыт через формальное и неформальное обучение
- Нанять/привлечь кого-либо, обладающего необходимым опытом (внешнего или внутреннего эксперта)
- Задействовать внешние источники информации: книги, периодические издания, независимые исследования и отчеты
- Запустить пилотный проект (осуществить предлагаемые действия в небольшом масштабе)
В случае наличия пробелов и проблем в аспекте Взаимоотношений целесообразно:
- Провести встречи один-на-один с ключевыми людьми, для того, чтобы получить несколько перспектив на рассматриваемый вопрос
- Заручиться поддержкой единомышленников, которые обладают необходимым ресурсом во Взаимоотношениях.
- Создание "общей почвы".
Это процесс, направленный на выявление взаимных интересов и выгод. Ваша позиция должна серьезно привлекать тех людей, которых вы пытаетесь убедить. Изучайте вопросы, которые интересуют этих людей. Если нет взаимных интересов и "общая почва" отсутствует - подстройте свою позицию.
- Предъявление доказательств.
Доказательства должны быть очень убедительными, числовые данные должны дополняться различными историями, метафорами и аналогиями. Ваша задача - нарисовать "ЖИВУЮ" картинку мира.
- Обеспечение эмоционального соответствия.
Вам необходимо показать свою личную эмоциональную вовлеченность в проблему, и, что самое важное, данный эмоциональный настрой должен соответствовать эмоциональному настрою убеждаемой публики.