Модель «Роли принимающих решения о покупке»

Выстраивая процессы продаж своих продуктов или услуг, организация должна задумываться над тем, кто из ее потенциальных покупателей, действуя в какой роли, оказывает влияние на принятие решения о покупке.

Согласно модели «Роли принимающих решения о покупке» можно выделить 5 ролей, которые могут быть задействованы в принятии потенциальным покупателем решения о покупке (BUILD – акроним по первым буквам в названиях соответствующих ролей на английском языке):

Buyer – Покупатель в узком значении этого термина: Тот, кто технически осуществляет процесс покупки — первичный отбор в соответствии с заданными критериями, организацию расчетов и доставки.

User – Пользователь: Тот, кто непосредственно будет использовать в своей деятельности приобретаемый товар или услугу.

Influencer – Оказывающий влияние на выбор продукта и принятие решения о его покупке. Например, при покупке сервера это может быть соответствующий технический специалист в компании, внешний или внутренний эксперт.

Lodgekeeper – Сторож, привратник: Тот, кто стоит на пути между продавцом и лицом, принимающим решение о покупке. Например, секретарь на телефоне организации (при «холодных» продажах по телефону).

Decider – Принимающий окончательное решение о покупке. Тот, кто говорит свое решительное «Да» на вопрос «Ну, что, покупаем?». Обычно это кто-то из руководства компании (при крупных покупках), но может быть и, например, финансовый специалист компании, контролирующий соблюдение бюджета по закупкам канцелярских товаров (при покупке канцелярских принадлежностей).

Организация, выявив наиболее влиятельные роли, оказывающие влияние на покупку ее продукта, должна разработать такие методы, инструменты и бизнес-процессы продаж, которые учитывали бы это понимание.